Utrecht, 3 maart 2010 – Bedrijven die hun onderhandelingsprocessen hebben gestructureerd, zagen de afgelopen jaren hun nettowinst fors stijgen. Dit is de belangrijkste conclusie uit het benchmarkonderzoek ‘Improving corporate negotiating performance’* van Huthwaite International en IACCM (Association for Contract & Commercial Management). Om de onderhandelingseffectiviteit van bedrijven te meten, hebben beide organisaties samen de ‘negotiation maturity’-schaal ontwikkeld. De top 25-procent bedrijven op die schaal behaalden tussen 2007 en 2008 een nettowinststijging van 42,5 procent. Bedrijven die niet beschikken over gestructureerde onderhandelingsprocessen, zagen hun nettowinst met maar liefst 63,3 procent dalen.

Huthwaite International is het moederbedrijf achter de bekende SPIN® Selling-methodiek. IACCM is een non-profitkenniscentrum. Het benchmarkonderzoek van beide organisaties bestudeert hoe bedrijven hun onderhandelingsefficiëntie kunnen verbeteren. Tot de 124 onderzochte bedrijven behoren Microsoft, BP, General Motors en TNT. Het onderzoek toont aan dat tachtig procent van de grootste bedrijven wereldwijd geen of een gebrekkig gestructureerd onderhandelingsproces hebben.

De voordelen van het invoeren van een gestructureerd onderhandelingsproces zijn groot. Een van de respondenten zegt dat zijn bedrijf 37 miljoen dollar heeft bespaard bij het sluiten van een overeenkomst, meteen nadat een gestructureerde benadering van onderhandelen was omarmd. Een andere respondent zegt dat de gemiddelde onderhandelingstijd voorheen één tot anderhalf jaar was bij complexe projecten met een waarde van vijf miljoen dollar of meer. Na het structureren van de onderhandelingsprocessen is dit voor 75 procent van deze projecten teruggebracht tot minder dan acht weken. Op dit moment heeft minder dan een derde (31 procent) van de onderzochte bedrijven onderhandelingsprocessen gestructureerd. Slechts vijf procent daarvan beschikt over het hoogste niveau van ‘negotiation maturity’.

“Door van onderhandelen een bedrijfsvaardigheid te maken in plaats van een individuele vaardigheid, hebben veel bedrijven hun bedrijfsprestaties enorm verbeterd”, zegt Tony Hughes, CEO van Huthwaite. “Helaas heeft niet meer dan een op de vijf wereldwijd opererende bedrijven dit gedaan. Het goede nieuws is, dat organisaties snel en kosteneffectief hun mensen onderhandelingsvaardigheden kunnen meegeven. Vaardigheden die ze direct kunnen inzetten en die meteen een positieve invloed hebben op onderhandelingsresultaten. Bedrijven moeten dan wel inzien dat onderhandelingstechnieken even belangrijk zijn als sales- en marketingtechnieken.”

* Het Engelstalige Huthwaite-onderzoek ‘Improving corporate negotiation performance’ is te downloaden op: www.huthwaite.co.uk.
###


Over de International Association for Contract & Commercial Management (IACCM)
De IACCM is een non-profitledenorganisatie die expertise en kennis samenbrengt van zowel klanten als providercommunities. Het doel van de IACCM is om organisaties te ondersteunen bij het inzetten van contract- en relatiebeheer voor een succesvolle bedrijfsvoering. Om dit te bereiken, biedt de IACCM een wereldwijd forum voor het onderzoeken en promoten van innovatie en samenwerking in handelsrelaties en de handelspraktijk. Bij de IACCM zijn op dit moment vertegenwoordigers aangesloten van meer dan tweeduizend organisaties in 120 landen. Het gaat om grote, internationaal gerichte organisaties die te maken hebben met complexe en risicovolle contractrelaties. Meer informatie is te vinden op: www.iaccm.com.

Over Huthwaite International
Huthwaite International is een wereldwijd opererende organisatie gericht op het verhogen van verkoopprestaties. De methodiek die Huthwaite hanteert, is gebaseerd op wetenschappelijk gedragsonderzoek. Tot deze methodiek behoort de internationaal bekende SPIN® Selling-methodiek die succes garandeert. Huthwaite International doorgrondt eerst de behoeften van een organisatie en stelt op basis daarvan gerichte verkoopprestatieverhogende cursussen en coachingsprogramma’s samen, die leiden tot tastbare resultaten. Voor meer informatie: www.huthwaite.nl.


Contactgegevens
Lammers van Toorenburg Benelux PR
Hanneke Faber
T: 030-6565070
E: huthwaite@lvtpr.nl

———————————————————————————————–
Geen persberichten meer ontvangen of voorkeuren wijzigen? Klik hier.
————————————————————————————————


Gerelateerde persberichten:


Deel dit bericht:
  • Digg
  • del.icio.us
  • Facebook
  • Google
  • E-mail this story to a friend!
  • Live
  • MySpace
  • NuJIJ
  • Print this article!
  • TwitThis